Quais são as principais habilidades requeridas do executivo no atual contexto organizacional? Essa é uma questão que tem sido alvo de constantes análises e discussões, não só pelos profissionais envolvidos diretamente nesse ambiente, mas também, e, sobretudo, pelos executivos responsáveis pela gestão desses profissionais no âmbito da empresa.A resposta a essa questão é ampla e repleta de variáveis. Porém, uma avaliação mais atenta permite afirmar que a habilidade de negociar com eficiência tem ganhado um espaço absolutamente significativo em diversas esferas do mundo dos negócios.
Há tempos, essa era uma habilidade requerida exclusivamente dos vendedores em suas negociações com clientes. Ou, então, dos profissionais de compras em suas interfaces com os fornecedores. No contexto interno da empresa, a demanda por essa habilidade emergia, quando o executivo tinha a necessidade de negociar salários ou pacotes de remuneração com seus superiores. A literatura com foco na “auto-ajuda profissional” é repleta de exemplos com esse enfoque.
Essa realidade, contudo, alterou-se drasticamente ao longo dos anos e tende a se consolidar em outro patamar.
Para corroborar essa visão, proponho um desafio: reflita sobre quanto tempo de sua vida profissional você destina à negociação. Pense em todas as ocasiões em que você negocia com profissionais de sua equipe, seus superiores, pares, clientes internos, fornecedores e, é claro, com seus clientes.
O fato é que, devido às novas estruturas organizacionais, com destaque, nesse caso, às estruturas matriciais, o poder decisório na organização foi diluído entre diversos profissionais e áreas. Dificilmente, hoje, uma decisão que envolve um risco considerável é tomada por uma única pessoa. Essa lógica se aplica, inclusive, ao principal executivo da empresa, seu Presidente.
O poder autocrático não tem espaço nas organizações modernas, cuja demanda está centrada na transparência e cooperação entre seus profissionais. As organizações têm desenvolvido estruturas para o compartilhamento do processo decisório, envolvendo diversas instâncias, de acordo o perfil da empresa. É cada vez mais comum a formação de comitês, com representantes de diversas áreas, com o objetivo de estudar um determinado desafio e propor soluções, ou mesmo decidir.
O especialista, nestas ocasiões, sempre terá uma posição de destaque. Deverá, porém, desenvolver a habilidade de influenciar as pessoas para obter êxito na defesa de suas posições.
Sua visão deve ser compartilhada e adotada pelo grupo, ao invés de passar pelo tradicional processo top-down, no qual as pessoas simplesmente são informadas sobre a decisão tomada.
Nesse sentido, cabe uma ressalva: a própria definição convencional de negociação vem sendo revista ao longo dos anos. As práticas utilizadas com vistas a impor determinada posição têm seu espaço limitado, já que, no médio prazo, são descortinadas pelos interlocutores, levando à quebra da confiança na relação.
O papel do negociador inclui necessariamente colocar-se na posição de seu interlocutor, isto é, criar a empatia necessária à boa estratégia de negociação e à comunicação eficaz. Em vez de submissão, influência.
O tema é abrangente e muito rico. Por isso, o mercado do management não ficou à margem desse movimento. Cursos e palestras têm se proliferado. Além dos tradicionais pensadores sobre o tema, como William Ury e Herb Cohen, novos nomes e especialistas ganham terreno. É o caso de Douglas Stone, que aborda a gestão das conversas difíceis, e Robert Cialdini, que trabalha a ciência da persuasão.
Não podemos deixar de citar o brasileiríssimo Carlos Alberto Júlio, que, por meio de seu livro “A magia dos grandes negociadores” e de suas palestras, propõe uma abordagem prática a todas as etapas da negociação.Não apenas no mundo profissional a demanda por excelentes negociadores tornou-se uma realidade. Observe sua vida pessoal. Sua família, por exemplo, já deve colocá-lo diante de questões que exigem elaboração e muita troca. Portanto, tenha no seu radar esse desafio. E prepare-se!
Fonte: Portal HSM On-line em 28/11/2007. Sandro Magaldi é diretor comercial da HSM. É mestre em Administração de Empresas pela PUC-SP e Professor no MBA de Marketing de Serviços na Escola Superior de Propaganda e Marketing.